Chuyên mục Tuyển dụng

Cách tư vấn khách hàng mua đất hiệu quả: Thăm hỏi và dẫn dắt

Cách tư vấn khách hàng mua đất là hành trình khai thác nhu cầu của khách hàng. Từ đó mang đến những sản phẩm, dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng. Trong quá trình này bạn nên thăm hỏi khách hàng một cách nhẹ nhàng. Đặc biệt là về hoạt động đến lịch sử đầu tư của khách hàng. Khách hàng đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẻ, thắng thì bạn nên ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về mặt hàng của bạn. Rồi bạn chọn lựa mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?

Tư vấn khách hàng mua đất đúng theo nhu cầu của họ

Việc tư vấn khách hàng mua đất đúng theo nhu cầu của họ là điều vô cùng quan trọng. Khi biết nhu cầu của khách hàng bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp. Ví dụ:

-         Đối với khách hàng mua để ở: Với đối tượng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Chú ý đến khoảng bí quyết đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái… Và chú ý đến môi trường sống dự án bạn mang lại cho cư dân.

-         Đối với khách hàng mua đầu tư: với đối tượng này, bạn luôn phải tìm hiểu xem họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?

+  Đầu tư ngắn hạn thì mặt hàng của bạn phải có những yếu tố tăng giá. Cụ thể như hạ tầng giao thông, khu vực... Như dự án Hanaka Paris Ocean Park nằm ngay trên tuyến đường chính Nguyễn Văn Cừ và sở hữu cú đúp tăng giá khi 2021 Từ Sơn lên thành phố và 2022 Bắc Ninh lên thành phố trực thuộc trung ương.

+  Đầu tư lâu dài thì nhà đầu tư nên có phương án tài tính kết hợp. Ví dụ như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc thành quả của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu như bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng bị thuyết phục.

Tăng giá trị BĐS của bạn bằng các dữ liệu có thực

Để thúc đẩy mong muốn sở hữu nhà đất, bạn cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Ví dụ như nguồn cung đang giảm, việc tìm mua đất nền khó khăn; hoặc đây là một dự án hot, đã có nhiều người hỏi mua và sẽ nhanh chóng bán hết. Những câu nói này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định xuống tiền. Ngoài ra bạn nên dùng các yếu tố tăng giá để tăng giá trị sản phẩm của dự án. Các yếu tố này như quy hoạch, hạ tầng giao thông, kết nối vùng, tiềm năng phát triển, pháp lý dự án an toàn…

Tạo không khí cởi mở khi tư vấn cho khách hàng

Để khách hàng quyết định mua sản phẩm, bạn cần có một cuộc hẹn trực tiếp với người mua. Cuộc gặp gỡ của bạn với khách sẽ diễn ra trơn tru nếu bạn tạo ra một không khí cởi mở với khách hàng. Trước tiên bạn phải chào hỏi khách một cách lịch thiệp. Sau đó dùng những lời lẽ thích hợp để dẫn khách vào câu chuyện bán hàng. Tuy nhiên bạn phải giữ sự chân thành, không được quá ‘lộ liễu’ khiến khách hàng có cảm giác bạn đang cố chèo lái khách hàng. Bạn phải là người chủ động trong cuộc trò chuyện. Bạn phải luôn đưa ra những câu hỏi mở để khai thác nhu cầu của khách hàng. Đừng bao giờ dùng những câu hỏi đóng CÓ – KHÔNG. Cuộc nói chuyện của bạn và khách hàng khi đó sẽ đi vào ngõ cụt. Bạn có thể pha vào cuộc nói chuyện những câu nói vui vẻ. Điều đó sẽ làm cho cả bạn và khách hàng cảm thấy thoải mái và dần tin tưởng nhau hơn. Hãy nhớ, đừng thể hiện quá nhiều, chỉ cần mộc mạc chân tình và khéo léo với khách hàng là đủ.

Hãy chiều lòng khách hàng hết khả năng có thể

Người tiêu dùng luôn mong muốn tìm được những dịch vụ tốt. Họ mong muốn có người tư vấn cho họ những khúc mắc, băn khoăn về nhu cầu của mình. Vì vậy, bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi của khách hàng. Nếu có thể, hãy giải quyết các rắc rối cho họ trước khi họ yêu cầu. Khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm khi bạn nắm bắt được mọi vấn đề, từ thị trường cho đến pháp lý.

Cách xử lý khi khách hàng từ chối mua đất

Nếu đã vận dụng mọi cách tư vấn khách hàng mua đất mà khách hàng vẫn không muốn mua sản phẩm của bạn. Thì chắc chắn họ vẫn chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa hợp lý. Vậy bạn cần phải làm gì? Trong trường hợp này, bạn nên xử lý theo quy trình như sau:

Bước 1: Cảm ơn khách hàng

Bước 2: Sử dụng câu hỏi mở để xác định nguyên nhân mà khách hàng từ chối

Bước 3:  Sau khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm câu hỏi để biến câu trả lời từ KHÔNG thành CÓ

Bước 4: Thuyết phục lại và đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp để giải quyết vấn đề của họ

Bước 5: Đảm bảo để tạo sự tin tưởng

Bước 6: Đưa ra câu hỏi để chốt sale ngầm