Kỹ năng mềm

Kỹ năng thuyết phục khách hàng mua đất cơ bản

Để khách hàng có thể đưa ra quyết định “mua hàng” thì nhân viên sales BĐS cần có kỹ năng tư vấn khách hàng mua đất và kỹ năng thuyết phục khách hàng thật tốt. Vậy kỹ năng này gồm những gì mà lợi hại đến như vậy?

Cách thuyết phục khách hàng mua đất: Chuẩn bị vũ khí kỹ lưỡng

Như chúng ta biết, trước khi lâm trận, chúng ta cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng vũ khí. Bởi chúng chính là công cụ chinh chiến quyết định phần lớn chiến thắng trong mặt trận. Đối với nghề sales BĐS cũng vậy.

Với các chiến sỹ vũ khí chính là súng, đạn, gươm,… thì với dân sales BĐS vũ khí là: kiến thức chuyên môn, kỹ năng xử lý vấn đề, cách đặt câu hỏi, lợi thế và đặc điểm tiềm năng của dự án, khu đất,… Đa phần khách hàng sẽ từ chối ngay từ đầu. Nhưng với người nhiều kinh nghiệm sẽ có cách thuyết phục khách hàng mua đất dễ dàng, dự đoán trước được lý do từ chối của khách. Từ đó, họ đưa ra được cách giải quyết tốt nhất và phù hợp nhất.

Thúc đẩy khách hàng

Một trong những cách thuyết phục khách hàng mua đất chính là thúc đẩy khách hàng. Vậy chúng ta thúc đẩy bằng cách nào? Đây có lẽ là câu hỏi mà khá nhiều dân sale mới vào nghề sẽ thắc mắc.

Đầu tiên, bạn cần nêu bật được độ hot của khu đất. Đây là cách đánh trúng tâm lý của khách hàng. Họ sẽ hiểu nếu không mua nhanh thì khu đất sẽ nhanh chóng rơi vào tay người khác.

Thứ hai, bạn tạo nên sự khan hiếm của khu đất. Bạn cần nhấn mạnh lợi thế vàng của khu đất mà khách hàng khó có thể kiếm 1 mảnh tương tự như vậy. Thậm chí ngay thời điểm này giá cả của chúng khá phải chăng. Nhưng chỉ sau vài ngày, vài tuần thì mức giá sẽ tăng lên rất nhiều với mảnh đất giàu tiềm năng được coi là “vịt đẻ trứng vàng”.

Không để khách có quá nhiều sự lựa chọn

Thường khi chúng ta đứng giữa ngã ba đường sẽ không biết đi theo hướng nào. Cũng như khi con người có quá nhiều sự lựa chọn sẽ băn khoăn và “đủng đỉnh” trong việc đưa ra quyết định. Bởi vậy, mấu chốt thành công của việc thuyết phục khách hàng là không để họ có quá nhiều sự lựa chọn.

Tạo không khí vui vẻ và cởi mở khi trò chuyện

Khi bạn có thể gắn kết tình cảm gần gũi hơn với khách hàng, nghĩa là bạn đã đạt được sự thành công nhất định rồi. Trong mỗi cuộc hẹn, gặp gỡ với khách bạn cần tạo ra một không khí tươi vui và cởi mở. Khách hàng cảm thấy không áp lực, dường như đây chỉ là cuộc đi chơi với bạn bè.

Đầu tiên, bạn cần thể hiện sự lịch sự và chuyên nghiệp qua cách chào hỏi vừa thân mật lại hết sức tế nhị. Bạn dùng lời nói chân thành để trò chuyện. Hơn nữa, bạn cần là người chủ động trong mọi cuộc trò chuyện này. Bạn cần tạo ra các câu hỏi mở. Bạn không nên đưa ra các câu dưới dạng trả lời có hoặc không.

Xử lý khi khách hàng từ chối mua đất

Không phải ai cũng thành công ngay từ lần đầu thuyết phục khách hàng mua đất. Bởi thực tế, đất là giá trị tài sản rất lớn. Khách hàng cần thời gian xem xét, đánh giá tình hình rồi mới đưa ra quyết định. Vì vậy, việc bạn gặp những câu “từ chối” là điều khó tránh khỏi. Tuy nhiên, khi rơi vào tình huống này, bạn cần giữ thái độ bình tĩnh và kiên trì. Cách xử lý lúc này sẽ là:

•       Trước tiên, bạn hãy cảm ơn khách hàng của mình
•       Ứng dụng câu hỏi dạng mở để khách hàng hiểu rõ lý do tại sao lại từ chối.
•       Khi hiểu được nguyên nhân từ chối, bạn cần linh hoạt chuyển thể câu trả lời đó từ không thành có.
•       Bạn cần thuyết phục lại và nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng có được.
•       Tạo nên sự tin tưởng mà khách hàng dành cho mình.
•       Đặt ra câu hỏi nhằm mục đích chốt sales ngầm.
•       Cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại

Không phải lúc nào chúng ta cũng có thể gặp trực tiếp hoặc sắp xếp 1 cuộc hẹn với khách hàng. Bởi vậy, việc thuyết phục khách hàng qua điện thoại rất phổ biến và thông dụng. Cách thuyết phục khách hàng mua đất khi gọi điện cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

Yêu cầu lúc gọi điện cho khách

Bạn cần thể hiện được thái độ chân thành qua giọng nói truyền cảm và nhẹ nhàng. Bạn không nên nói lấn át hết lời của khách. Điều quan trọng bạn cần lắng nghe họ và hiểu tâm trạng của họ. Cuộc gọi tư vấn cần súc tích, đầy đủ ý chính, đánh trúng cái mà khách hàng cần. Bạn không nên nói nhiều làm mất thời gian của khách.

Nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách

Bạn cần hiểu khách hàng cần gì? Họ muốn mua đất không? Khu đất họ cần mua cần đáp ứng yêu cầu gì? Khả năng tài chính của họ có thể mua được là bao nhiêu?

Cách thuyết phục khách hàng mua đất: Kiên nhẫn truyền tải thông tin

Bạn cần truyền tải thông tin ngắn gọn, đầy đủ. Quan trọng thông tin đó cần đánh trúng cái mà khách hàng “cần” và “muốn”. Bạn lưu ý không báo giá qua điện thoại. Đây là cách bạn tránh được một số rủi ro có thể xảy ra. Ngoài những điều trên, khi gọi điện, bạn cần nhấn vào một số điểm:

•       Nêu lên được sự khan hiếm và đặc biệt của khu đất, dự án đó.
•       Tạo nên cơ hội kinh doanh và lợi ích mà khách hàng có được khi sở hữu khu đất.

Trong khi gọi điện, bạn cần tập trung vào câu chuyện với khách. Bạn không được làm các việc riêng như: ăn uống, buôn chuyện bên ngoài,… Điều này gây mất thiện cảm với khách hàng.

Từ những chia sẻ này, bạn đã hiểu vì sao cần học cách thuyết phục khách hàng mua đất. Bởi không có thành công nào đến một cách dễ dàng, đặc biệt với nhân viên sales BĐS. Khi bạn có trong tay kỹ năng thuyết phục, bạn sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu chốt sale BĐS thành công.